{"id":136,"date":"2008-11-05T15:07:03","date_gmt":"2008-11-05T14:07:03","guid":{"rendered":"http:\/\/www.laziointernational.it\/2008\/11\/05\/marketing-e-comunicazione-internazionale-653\/"},"modified":"2008-11-05T15:07:03","modified_gmt":"2008-11-05T14:07:03","slug":"marketing-e-comunicazione-internazionale-653","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2008\/11\/05\/marketing-e-comunicazione-internazionale-653\/","title":{"rendered":"Marketing e Comunicazione Internazionale"},"content":{"rendered":"

Tecniche di commercio internazionale: Marketing e Comunicazione Internazionale<\/p>\n

ASPIN – Camera di Commercio di Frosinone,\u00a05 novembre 2008<\/em><\/p>\n

Viterbo, Camera di Commercio di Viterbo<\/em>, 28 maggio 2010<\/em><\/em><\/p>\n

<\/h3>\n

\u00a0<\/p>\n

\u00a0\u00a0\"locandina\"<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Workshop Intformatevi<\/h3>\n

Tecniche di commercio internazionale:<\/h4>\n

“Marketing e Comunicazione Internazionale”<\/h4>\n

Frosinone,\u00a0ASPIN – Camera di Commercio di\u00a0Frosinone\u00a0–\u00a05\u00a0novembre 2008<\/em><\/p>\n

\"pdf\"\u00a0Programma del workshop<\/a><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Gli interventi del Workshop<\/h3>\n

\u00a0<\/p>\n

<\/a><\/p>\n

\"\u00a0Marketing Internazionale: “La gestione delle attivit\u00e0 di internazionalizzazione di impresa”<\/h5>\n

\u00a0di Dr. Alessandro Barulli<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

PRINCIPI DI BASE<\/h5>\n

– Marketing internazionale: la\u00a0pianificazione delle attivit\u00e0 aiuta ad arginare il margine di errore sui mercati internazionali.<\/p>\n

– Solo la profonda conoscenza dell’interlocutore estero consente di attuare una proficua negoziazione internazionale:\u00a0\u00e8 necessario avere un giusto orientamento mentale per affrontare le difficolt\u00e0 del mercato globale – diferrenze sociali, culturali, linguistiche. L’impresa deve essere disposta ad investire capitale umano e finanziario nell’analisa preventiva (scouting)<\/strong> dei mercati da aggredire,\u00a0delle azioni da compiere, dei\u00a0clienti da raggiungere.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

INTERNAZIONALIZZAZIONE STRUTTURATA<\/h5>\n

Scegliere di vendere\/acquistare all’estero\u00a0vuol dire aver analizzato preventivamente:<\/p>\n

\u00a0 – i potenziali clienti e le loro attitudini ed esigenze nei confronti della tipologia di prodotto che si intende proporre (livello di finitura\/qualit\u00e0 richiesta);<\/p>\n

\u00a0 – il livello di prezzo del prodotto in questione nel mercato estero di interesse;<\/p>\n

\u00a0 – la capacit\u00e0 produttiva e la forza vendita dell’impresa\u00a0per soddisfare le esigenze del mercato internazionale;<\/p>\n

\u00a0 – una adeguata strutturazione interna a livello di\u00a0professionalit\u00e0\u00a0preposte all’internazionalizzazione;<\/p>\n

\u00a0 – la presenza sul posto di un canale distributivo\/infrastrutturale adeguata.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

COUNTRY ANALYSIS<\/h5>\n

L’analisi del mercato estero prevede lo studio analitico di alcuni indicatori di base che permettono di\u00a0valutare le potenzialit\u00e0 dell’azione di internazionalizzazione di uno specifico prodotto in uno specifico mercato.<\/p>\n

I MARKET POTENTIAL INDICATORS pi\u00f9 diffusi sono: dimensioni del mercato e tasso di crescita, rischio paese.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Market Potential Index for Emerging Markets<\/a><\/p>\n

Michigan State University<\/em><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

<\/a><\/p>\n

\"\u00a0Comunicazione Internazionale: “La comunicazione dell’azienda in contesto\u00a0internazionale”<\/h5>\n

\u00a0di Dr. Alfonso Pace<\/p>\n

\"pdf\"\u00a0La comunicazione dell’azienda in contesto internazionale<\/a>\u00a0(1,5 Mb)<\/em><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

PRINCIPI DI BASE<\/h5>\n

– Contestualizzazione: comunicare in contesto internazionale vuol dire adattare il proprio messaggio\/prodotto al contesto del ricevente.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Le segmentazioni di Sinottica Eurisko: mappatura psicografica della societ\u00e0<\/a><\/p>\n

Sistema integrato di informazioni sull’evoluzione socio-culturale, sul consumo e sull\u2019esposizione ai mezzi di comunicazione degli Italiani, dotato di strumenti di analisi sia standard (Es: Stili di Vita, Grande Mappa), sia realizzati ad hoc su specifiche esigenze dei Committenti.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

VALORE PERCEPITO del prodotto<\/h5>\n

La percezione del valore di un prodotto\/servizio \u00e8 data da:<\/p>\n

– valore tecnico-funzionale (parte tecnica)<\/p>\n

– valore psicologico-emotivo (design, aspetto)<\/p>\n

– valore logistico-organizzativo (tempi di consegna)<\/p>\n

– valore economico-speculativo (vantaggio economico)<\/p>\n

L’offerta di un prodotto (la sua proposizione di valore) dipende dall’aspetto su cui \u00e8 necessario puntare affinch\u00e8 il prodotto abbia successo in un determinato mercato\/contesto: la comunicazione (intesa come presentazione del prodotto) deve tener conto delle esigenze del mercato per essere efficace: contestualizzazione della comunicazione.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

VANATAGGIO COMPETITIVO<\/h5>\n

Per proporre un nuovo prodotto\u00a0\u00e8 necessario verificare la competitivit\u00e0 della propria offerta sul mercato obiettivo:<\/p>\n

valore percepito\/prezzo<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Per ottenere un vantaggio competitivo, l’impresa deve:<\/p>\n

1.\u00a0conoscere le esigenze\/aspettative\u00a0del cliente finale;<\/p>\n

2.\u00a0adeguare la propria offerta a tali aspettative;<\/p>\n

3. conventire le aspettative in specifiche di prodotto.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

COME UNA IMPRESA COMUNICA<\/h5>\n

Oltre alla pi\u00f9 nota forma di comunicazione (depliant, brochure, cataloghi, pubblicit\u00e0), una impresa comunica attraverso altre\u00a0scelte\/azioni che hanno un impatto sulla psicologia del cliente\/mercato:<\/p>\n

– design del prodotto<\/p>\n

– posizione dell’azienda sul mercato (numero e locazione dei punti vendita)<\/p>\n

– tipo di forza vendita (agenti o venditori diretti)<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

COSA UNA IMPRESA COMUNICA<\/h5>\n

Comunicare vuol dire far percepire al mercato la nostra proposizione di valore.<\/p>\n

Dopo aver identificato il target di riferimento, la comunicazione ha lo scopo di:<\/p>\n

1. informare della presenza del mio prodotto sul mercato<\/p>\n

2. modificare il comportamento del cliente per portarlo alla fidelizzazione: far capire al cliente le caratteristiche del prodotto affinch\u00e8 lo scelga fra gli altri<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

INSODDISFAZIONE DEL CLIENTE<\/h5>\n

L’insoddisfazione del cliente\u00a0\u00e8\u00a0dovuta a segnali di disturbo che hanno determinato un gap tra\u00a0le azioni (di progettazione,\u00a0marketing e comunicazioni) svolte\u00a0dall’impresa e le aspettative del cliente.<\/p>\n

Errori comuni di\u00a0erronea percezione\u00a0sono:<\/p>\n

– carenza di informazioni al cliente<\/p>\n

– sbagliata strategia (inadeguatezza nella conversione delle aspettative del\u00a0cliente in specifiche di prodotto)<\/p>\n

– errori di esecuzione: mal gestione delle risorse<\/p>\n

– errori di comunicazione nell’approccio con il mercato<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

COMUNICARE OGGI<\/h5>\n

Mai come oggi \u00e8 necessario valutare e promuovere nuove forme di comunicazione\u00a0per\u00a0raggiungere la\u00a0comunit\u00e0 globale. L’impresa deve entrare nei nuovi protocolli della comunit\u00e0 ed utilizzare, accanto ai pi\u00f9 consueti canali di comunicazione, i nuovi strumenti messi a disposizione nel contesto internazionale.<\/p>\n

Gli strumenti\u00a0ON-LINE di Internet<\/strong>, e dunque siti web, communities, blog, forum, mailing lists, newsletter, vetrine di immagini,\u00a0video e presentazioni, espongono l’impresa, spesso a costo zero o comunque esiguo, al mercato\u00a0globale.<\/p>\n

\u00a0<\/em><\/p>\n

<\/h3>\n

<\/h3>\n

Workshop Intformatevi<\/h3>\n

Marketing internazionale<\/h4>\n

Viterbo, Camera di Commercio di Viterbo<\/em>, 28 maggio 2010<\/em><\/p>\n

\"pdf\"programma<\/a><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Gli interventi del Workshop<\/h3>\n

\u00a0<\/p>\n

<\/a><\/p>\n

\" Marketing internazionale<\/p>\n

di Massimiliano Falcone<\/p>\n

\"pdf\"download presentazione<\/a> (6 Mb<\/em>)<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Di seguito alcuni concetti di base affrontati nel corso del seminario (riepilogo a cura di SprintLazio<\/em>)<\/p>\n

STRATEGIA DI MARKETING<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

1. Perch\u00e9 internazionalizzare<\/h5>\n

Cosa cerco in un mercato estero?<\/em><\/p>\n

– Clienti (ricerca di nuovi mercati per vendere il mio prodotto\/servizio)
– Risorse (ricerca di risorse (manodopera a costi inferiori, manodopera specializzata, materie prime)
– Vantaggi logistici (de localizzo la mia attivit\u00e0 per essere gi\u00e0 sul posto e ricavare benefici quali: costi inferiori di trasporto, assenza di barriere doganali)
– Riduzione dei rischi (il rischio \u00e8 limitato al paese estero dove opero)
– Differenziazione dei prodotti\/servizi (produco un prodotto ad hoc per un determinato mercato)<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2. Dove internazionalizzare<\/h5>\n

In quale mercato scelgo di entrare?<\/em><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2.1<\/strong> La prima riflessione interessa la dicotomia tra:
– Il mio paese di origine <-> il paese estero di riferimento
– Le mie capacit\u00e0 e risorse <-> le capacit\u00e0 e risorse necessarie a fare marketing nel paese estero di riferimento
– I miei prodotti\/servizi <-> l\u2019adeguatezza dei miei prodotti\/servizi rispetto al paese estero di riferimento<\/p>\n

2.2<\/strong> La seconda riflessione parte dall\u2019analisi del mio settore di attivit\u00e0: partendo dal mio specifico settore, nel paese estero di riferimento vado a studiare:
A)
– DEMOGRAFIA (numero di abitanti\/potenziali clienti, dove sono dislocati sul territorio)
– ECONOMIA (potenziale economico degli abitanti, reddito pro-capite)
– ASPETTO SOCIO-CULTURALE (aspetti religiosi e di costume che possono influire sulle vendite del mio prodotto\/servizio)
B)
– AMBIENTE (il mio prodotto \u00e8 idoneo al clima del paese)
– ASPETTO TECNOLOGICO (il paese offre le attrezzature tecnologiche per la vendita\/promozione del mio prodotto\/servizio)
– SITUAZIONE POLITICO-SOCIALE (situazione politica stabile\/instabile, democrazia\/regime, aspetti legali per vendere il mio prodotto in quel paese)<\/p>\n

Se quest\u2019analisi ha esito positivo, il paese di riferimento pu\u00f2 considerarsi un PAESE DI INTERESSE (ha senso pensare di attivare un\u2019azione di internazionalizzazione l\u00ec).<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2.3<\/strong> La terza riflessione interessa le caratteristiche del mio paese, cio\u00e8 l\u2019analisi delle norme (legislative, doganali) del mio paese in merito all\u2019esportazione del mio prodotto\/servizio.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2.4<\/strong> La quarta riflessione parte dalla valutazione\/idoneit\u00e0 della mia realt\u00e0 aziendale e delle sue capacit\u00e0, nonch\u00e9 del mio prodotto, rispetto al mercato di interesse secondo le 4 P del marketing:
– Price<\/strong>: prezzo del mio prodotto
– Product<\/strong>: tipo di prodotto
– Production<\/strong>: quantit\u00e0 della mia produzione
– Placement<\/strong>: tipologia di rivenditore del mio prodotto<\/p>\n

Rispetto a queste variabili, analizzo i punti di forza e di debolezza della mia impresa\/produzione rispetto al mercato di interesse (analisi SWOT = strenght, weakness, opportunities, threats)
L\u2019analisi SWOT pu\u00f2 essere fatta anche se il mio prodotto non \u00e8 ancora presente nel mercato di interesse (sono il FIRST MOOVER in quel paese per qual tipo di prodotto\/servizio). L\u2019analisi deve prendere in esame i prodotti sostitutivi del mio gi\u00e0 presenti nel mercato estero; ad esempio, se voglio vendere un prodotto di lusso, andr\u00f2 a studiare che tipo di altri beni di lusso sono presenti in quel paese, ne valuter\u00f2 prezzi e consumatori).<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2.5<\/strong> La quinta analisi interessa le caratteristiche del marcato interno del paese estero e, in particolare:
– PROFILO DEL CONSUMATORE
– AMPIEZZA DEL MERCATO
– INDICATORI DEL MERCATO<\/p>\n

Questi indicatori, se idonei, identificano il mercato di interesse come MERCATO ad alto potenziale.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2.6<\/strong> Una volta scelto un paese \u00e8 comunque necessario approfondire le caratteristiche del paese scelto: il mercato pu\u00f2 essere ad alto potenziale, ma potrebbe non essere ancora maturo per il mio prodotto per motivazioni ideologiche\/culturali, politiche, legislative. In tal caso, rimando la mia azione di internazionalizzazione in quel paese in un momento pi\u00f9 idoneo.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Se invece tutte le variabili confermano le potenzialit\u00e0 del paese individuato, quel paese diventa un PAESE TARGET<\/span><\/strong>. A questo punto devo individuare la modalit\u00e0 di penetrazione del mercato.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

3. Come internazionalizzare<\/h5>\n

Quale modalit\u00e0 di ingresso scelgo?<\/em><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

A) Esportazione<\/strong>
B) Accordi\/Licenze<\/strong> (vendo la mia licenza\/il mio marchio a un operatore che agisce in loco)
C) Investimento <\/strong>(rilevo totalmente o in parte una realt\u00e0 produttiva locale in fallimento)
D) Investimento diretto estero – IDE<\/strong> (apro una NUOVA realt\u00e0 produttiva nel paese estero)<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

A fronte di queste modalit\u00e0 esistono alcune variabili da considerare rispetto alle mie esigenze:
1. CONTROLLO<\/strong> (entit\u00e0 di controllo che desidero avere rispetto alla mia produzione\/attivit\u00e0 nel paese stero)
2. INTENSITA\u2019 DI RISORSA<\/strong> (quantit\u00e0 di risorse umane e finanziare necessarie per quel mercato\/modalit\u00e0 di ingresso nel mercato)
3. RISCHIO DI TRASFERIMENTO<\/strong> (ampiezza del rischio di trasferire le mie capacit\u00e0 organizzative e produttive al personale locale)
4. CAPACITA\u2019 DI TRASFERIMENTO<\/strong> (capacit\u00e0 del paese estero di trasferirmi competenze e know-how per accrescere le mie potenzialit\u00e0 in loco)
L\u2019analisi incrociata di tutti questi fattori determina la scelta della modalit\u00e0 di ingresso.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

4. Quando internazionalizzare<\/h5>\n

In quale momento \u00e8 opportuno muoversi in un mercato estero?<\/em><\/p>\n

Rispetto al PAESE TARGET prescelto, bisogna valutare se \u00e8 opportuno essere il primo ad introdurre un prodotto\/servizio (essere il FIRST MOOVER<\/em> pu\u00f2 determinare maggiori costi in campagna di comunicazione delle funzionalit\u00e0\/benefici del mio prodotto in un paese dove il mio prodotto\/servizio non esiste; se il mio prodotto \u00e8 invece gi\u00e0 presente e conosciuto (SECOND MOOVER<\/em>), \u00e8 necessario analizzarne il contesto competitivo)<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Definizione di una STRATEGIA DI COMUNICAZIONE rispetto alla dimensione del MERCATO TARGET<\/h5>\n

\u00a0<\/p>\n

La definizione degli obiettivi che voglio ottenere parte da due valutazioni iniziali:
– CAPACITA\u2019 PRODUTTIVA DELLA MIA IMPRESA
– ENTITA\u2019 DEL MARGINE ECONOMICO<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Successivamente \u00e8 opportuno predisporre una campagna di comunicazione basata su:
– esigenze e abitudini del CONSUMATORE TARGET
Le modalit\u00e0 di promozione del proprio prodotto\/servizio sono: media (TV, carta stampata, radio, web, tabelloni pubblicitari), relazioni pubbliche (diffondo il mio prodotto comunicandolo a interlocutori specifichi), partecipazione a fiere in loco, contatto direttamente il cliente finale
– Marketing Mix Strategy (combinazione di Price, Product, Production, Placement): a seconda del contesto del paese target, posso decidere di confezionare (Packaging) il mio prodotto in modo particolare per renderlo pi\u00f9 appetibile; ne decido poi il prezzo, il punto vendita e la quantit\u00e0 da posizionare sul mercato.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Accenno alla NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE<\/h5>\n

\u00a0<\/p>\n

Nella promozione del proprio prodotto \u00e8 necessario adattare il messaggio alla cultura del paese di destinazione per LINGUA, IMMAGINI, SUONI, COLORI: il messaggio va decodificato secondo il contesto altrimenti non viene recepito dal ricevente o viene recepito in modo non adeguato.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Tecniche di commercio internazionale: Marketing e Comunicazione Internazionale
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