{"id":671,"date":"2013-04-19T11:13:13","date_gmt":"2013-04-19T09:13:13","guid":{"rendered":"http:\/\/www.laziointernational.it\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/"},"modified":"2013-04-19T11:13:13","modified_gmt":"2013-04-19T09:13:13","slug":"un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/","title":{"rendered":"Un corretto approccio alla distribuzione commerciale internazionale"},"content":{"rendered":"

La negoziazione di accordi contrattuali con distributori esteri \u00e8 complessa in quanto esistono notevoli differenze tra le normative in vigore nei diversi Paesi. Tale diversit\u00e0 \u00e8 evidente in particolare nella disciplina che regola la durata e la risoluzione anticipata (o illegittima) del contratto di distribuzione.<\/span><\/p>\n


<\/span><\/p>\n

A volte le aziende per iniziare a vendere i propri prodotti in nuovi mercati esteri negoziano accordi contrattuali con i distributori locali tramite il legale interno. In tali situazioni, la tentazione di predisporre una proposta contrattuale \u201cstandard\u201d, gi\u00e0 utilizzata in occasione di precedenti collaborazioni, \u00e8 molto forte.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Sfortunatamente, l\u2019utilizzo di una simile strategia per accostarsi a un mercato estero che non si conosce, pone l\u2019azienda di fronte ai seguenti rischi:<\/p>\n

\u2022\tfronteggiare procedimenti giudiziari all\u2019estero, confrontandosi con normative, talvolta, palesemente favorevoli ai distributori locali<\/p>\n

\u2022\tsostenere condanne al pagamento di penali e\/o al risarcimento di danni, talvolta ingenti, a favore dei distributori locali.<\/p>\n

\u00c8, invece, buona prassi soffermarsi sugli aspetti pi\u00f9 critici di tale collaborazione, intervenendo in maniera appropriata nella fase di strutturazione dell\u2019accordo, in quella della sua esecuzione e, eventualmente, anche in quella di interruzione anticipata o mancato rinnovo del contratto.<\/p>\n

Esistono, infatti, differenze sostanziali tra le stesse normative in vigore nei diversi Paesi, che possono, talvolta, risultare sorprendenti, come \u00e8 il caso, ad esempio, della disciplina prevista in tema di:<\/p>\n

\u2022\trisoluzione anticipata del contratto di distribuzione<\/p>\n

\u2022\tdurata del contratto<\/p>\n

\u2022\trisoluzione illegittima.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Risoluzione anticipata: Brasile, Corea, Olanda e Belgio<\/strong><\/p>\n

Secondo quanto stabilito sulla capacit\u00e0 delle parti di risolvere anticipatamente il contratto, in Brasile le circostanze in presenza delle quali le parti sono autorizzate ad interrompere il rapporto prima della sua scadenza naturale sono, espressamente, identificate dalla legge. In tale Paese, \u00e8 necessario, pertanto, che l\u2019imprenditore verifichi in anticipo la corrispondenza tra le ipotesi di risoluzione anticipata stabilite nel proprio contratto e quelle previste dalle disposizioni di legge esistenti in materia.<\/p>\n

Al contrario, in Corea, la legge riconosce, espressamente, al produttore la facolt\u00e0 di risolvere, anticipatamente, il contratto, in caso di inadempimento da parte del distributore, senza, tuttavia, specificare in presenza di quali circostanze si configuri tale inadempimento, mentre consente alle parti di convenire contrattualmente la facolt\u00e0 dello stesso produttore di risolvere il contratto anche in assenza di giusta causa.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

In Olanda, ciascuna parte \u00e8 libera di risolvere anticipatamente il proprio contratto di distribuzione. Per stabilire, tuttavia, in quale momento questa facolt\u00e0 possa essere esercitata correttamente, occorre, innanzitutto, verificare quale sia la durata del contratto:<\/p>\n

\u2022\tse, cio\u00e8, si tratti di contratto a tempo determinato<\/p>\n

\u2022\tse, invece, le parti abbiano optato per una durata illimitata (in mancanza di una espressa previsione contrattuale in tal senso, il contratto si presume a tempo indeterminato).<\/p>\n

In linea di principio, un contratto di distribuzione a tempo determinato non pu\u00f2 essere risolto prima della naturale scadenza del termine. Le uniche eccezioni riguardano eventuali ipotesi di inadempimento, purch\u00e9 espressamente disciplinate dal contratto, oppure in presenza di circostanze assolutamente impreviste, che rendano impossibile la prosecuzione del rapporto. E\u2019 prevista, inoltre, la possibilit\u00e0 di risoluzione consensuale anticipata del contratto.<\/p>\n

Requisiti procedurali: l\u2019esempio del Belgio<\/p>\n

Allo stesso modo occorre prestare particolare attenzione ai requisiti procedurali stabiliti, in materia, dalle diverse giurisdizioni.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

In Belgio, la normativa locale richiede, in presenza di contratti di distribuzione a tempo indeterminato, che il produttore fornisca un \u201cragionevole\u201d preavviso al distributore, prima di ritenere risolto il rapporto. Secondo l\u2019interpretazione fornita sul punto dalla giurisprudenza belga, per \u201ctermine ragionevole\u201d deve intendersi un preavviso ricompreso tra i tre mesi e i tre anni, a seconda delle circostanze del caso concreto (in Corea, viceversa, il termine di preavviso non deve essere inferiore a due mesi, per i contratti di distribuzione a tempo indeterminato).<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Occorre, altres\u00ec, sottolineare come, ai sensi della normativa vigente in Belgio, in presenza di determinate circostanze, espressamente riconosciute dalla legge (come, ad esempio, nel caso in cui il distributore non abbia conseguito i prefissati obiettivi minimi di vendita), il produttore non sia tenuto al rispetto di alcun termine di preavviso, semprech\u00e9 la facolt\u00e0 di risoluzione anticipata senza giusta causa sia stata espressamente convenuta dalle parti nel contratto.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Nel caso di contratti a tempo determinato, invece, la legge belga prevede l\u2019obbligo tassativo a carico del produttore di comunicare al distributore la propria intenzione di risolvere anticipatamente il contratto. In assenza di tale manifestazione espressa, la legge opta per il rinnovo tacito dell\u2019accordo, con le ovvie conseguenze legali e commerciali per il produttore<\/p>\n

Durata del contratto di distribuzione esclusiva: Francia e Malesia<\/p>\n

Le normative dei diversi Paesi possono svolgere un ruolo determinante anche sulla libert\u00e0 delle parti di stabilire la durata di un accordo di distribuzione.<\/p>\n

In Francia, ad esempio, un contratto di distribuzione, che riconosca al distributore un diritto di esclusiva su un determinato territorio e preveda, altres\u00ec, un obbligo di acquisto esclusivo, deve necessariamente avere una durata limitata nel tempo. In particolare, i tribunali statali chiamati a pronunciarsi in materia, hanno stabilito come tali accordi non possano superare la durata complessiva di dieci anni e hanno, conseguentemente, disposto l\u2019automatica riduzione di quegli accordi per i quali \u00e8 stata prevista un durata superiore.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Persino nel caso di contratti che contengano una espressa definizione temporale, il rinnovo tacito dell\u2019accordo da parte dei contraenti pu\u00f2 contribuire, secondo alcune normative locali, a conferire al contratto una sorta di durata illimitata. In Malesia, ad esempio, se le parti di un contratto di distribuzione esclusiva, in cui \u00e8 espressamente prevista una durata specifica ma anche una facolt\u00e0 di rinnovo, in assenza di espressa manifestazione contraria decidono di proseguire la propria collaborazione, oltre la scadenza del termine previsto dal contratto, danno vita, secondo le legge locale, ad un rapporto a tempo indeterminato.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Risoluzione illegittima: Belgio, Messico, Danimarca, Germania e Libano<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Secondo le normative vigenti in numerosi Paesi, il produttore che abbia risolto il proprio contratto di distribuzione, in violazione degli accordi negoziali o delle normative locali vigenti in materia, \u00e8 tenuto al pagamento dei danni subiti dal distributore a seguito della cessazione del rapporto. La misura dei danni da liquidarsi al distributore varia, naturalmente, a seconda delle disposizioni esistenti in materia nel Paese in cui risiede il distributore.<\/p>\n

In Belgio, ad esempio, \u00e8 previsto che, in caso di risoluzione senza adeguato preavviso, la parte non inadempiente abbia diritto ad agire in tribunale per ottenere il riconoscimento, non solo dei mancati guadagni, ma anche delle spese sostenute e delle mancate retribuzioni per l\u2019intero periodo in cui non \u00e8 stato fornito il preavviso, compresi gli eventuali costi di avviamento legati all\u2019attivit\u00e0 di sviluppo e promozione del mercato svolta dal distributore. In alcuni casi, \u00e8, addirittura, consentito ottenere la liquidazione per i dipendenti del distributore, che abbiano perso il lavoro a causa della risoluzione del contratto avvenuta senza adeguato preavviso.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Una posizione del tutto diversa \u00e8 quella assunta dal Messico, la cui normativa non prevede alcun diritto al risarcimento per il caso di risoluzione del rapporto (anche se avvenuta senza giusta causa).<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Il Brasile distingue tra l\u2019ipotesi di risoluzione di un contratto di agenzia e quella di risoluzione di un contratto di distribuzione:<\/p>\n

\u2022\tnel primo caso, la legge riconosce espressamente il diritto della parte non inadempiente al risarcimento dei danni<\/p>\n

\u2022\tnel secondo, \u00e8 stabilito un limite al diritto della parte di ottenere tale risarcimento che, in ogni caso, non pu\u00f2 risultare superiore a quanto convenuto tra le parti in sede contrattuale o, in assenza, alla misura dei danni effettivamente sostenuti.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

In Danimarca, in assenza di specifiche previsioni contrattuali in materia, i tribunali riconoscono il diritto della parte non inadempiente ad ottenere il risarcimento dei danni effettivamente subiti, unicamente nell\u2019ipotesi in cui sia possibile dimostrare come, sulla base delle circostanze del caso concreto, il rapporto esistente tra produttore e distributore sia cos\u00ec stretto da avvicinarsi in maniera decisa al rapporto di agenzia.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

In Germania, il Commercial Code riconosce espressamente, in caso di risoluzione illegittima da parte del produttore, il diritto:<\/p>\n

\u2022\tal risarcimento dei danni subiti dal distributore in conseguenza dell\u2019interruzione del rapporto<\/p>\n

\u2022\toltre a un compenso aggiuntivo a titolo di rimborso dei costi di avviamento derivanti dall\u2019opera svolta dal distributore.<\/p>\n

In Libano, la legge stabilisce l\u2019obbligo per il produttore di riconoscere al distributore un risarcimento:<\/p>\n

\u2022\tsia in caso di risoluzione del contratto di distribuzione senza giusta causa (la misura del risarcimento sar\u00e0 comprensiva dei danni subiti e dei mancati guadagni; per il calcolo di questi ultimi, i tribunali libanesi, di regola, fanno riferimento alla media dei guadagni netti realizzati nei 5 anni precedenti la risoluzione del contratto o al suo mancato rinnovo e la moltiplicano per 3)<\/p>\n

\u2022\tsia qualora il produttore decida di non rinnovare il contratto dopo la sua naturale scadenza, nonostante il distributore abbia adempiuto regolarmente alle proprie obbligazioni contrattuali (il distributore avr\u00e0 diritto a ricevere un\u2019indennit\u00e0, qualora abbia contribuito con la propria attivit\u00e0 a determinare il successo economico del produttore, promuovendone il business, diffondendone il marchio, o incrementandone le vendite).<\/p>\n

Il diritto della parte a ricevere il risarcimento \u00e8, ai sensi della legge vigente in Libano, una questione di ordine pubblico; pertanto, qualunque accordo, intervenuto tra le parti, che risulti contrario a tale principio, \u00e8 ritenuto nullo.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Mancanza di un quadro normativo di riferimento<\/strong><\/p>\n

La gestione degli aspetti pi\u00f9 insidiosi di un contratto di distribuzione (come, ad esempio, la risoluzione del rapporto), pu\u00f2 rivelarsi ancor pi\u00f9 complessa, qualora le parti contraenti si trovino ad operare in Paesi, le cui legislazioni non forniscono una disciplina specifica dei diritti e degli obblighi previsti, rispettivamente, a carico dei distributori locali e dei produttori stranieri.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

In Germania, ad esempio, sebbene esistano elementi della normativa tedesca in materia di agenzia commerciale, applicabili per estensione anche ai contratti di distribuzione, tuttavia, la mancanza di una normativa organica ad hoc in tema di distribuzione impone alle parti l\u2019onere gravoso di disciplinare in maniera dettagliata i diritti e gli obblighi a carico di ciascun contraente.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

In Olanda, invece, non esiste alcuna normativa locale che disciplini in maniera specifica il contratto di distribuzione: l\u2019imprenditore e il distributore sono, pertanto, chiamati a regolare tutti gli aspetti del loro rapporto, senza poter fare affidamento su alcun preciso riferimento legislativo.<\/p>\n

Conclusioni<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Il ricorso a contratti o formulari standard, magari pensati per il mercato italiano, pu\u00f2 rivelarsi estremamente pericoloso per l\u2019imprenditore, che desideri stabilire accordi di distribuzione in mercati stranieri.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

La conoscenza delle normative locali e di come queste vengono interpretate ed applicate dai tribunali stranieri rappresenta, infatti, un elemento determinante. Anche in presenza di una espressa previsione contrattuale a favore dell\u2019applicazione della legge italiana, i tribunali stranieri possono, in alcuni casi, opporsi alla scelta operata dalle parti e dare, invece, esecuzione alla legge locale.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Esistono alcune linee guida, in particolare in tema di risoluzione del contratto, alle quali sarebbe consigliabile attenersi al momento della sua negoziazione. La prima riguarda la necessit\u00e0 che l\u2019accordo identifichi in maniera precisa ed esauriente i comportamenti posti in essere dal distributore, che costituiscono giusta causa di risoluzione anticipata del rapporto. Pi\u00f9 dettagliate sono, infatti, le fattispecie delineate dalle parti nel loro contratto, meno probabile sar\u00e0 che un tribunale, chiamato a pronunciarsi sul caso concreto, possa contestare l\u2019avvenuta rescissione dell\u2019accordo.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

L\u2019imprenditore italiano dovrebbe, inoltre, considerare l\u2019opportunit\u00e0 di prevedere un sistema, che consenta di valutare, in maniera quantitativamente e qualitativamente ragionevole, le prestazioni fornite dal distributore nel corso dell\u2019intero rapporto contrattuale.<\/p>\n

La possibilit\u00e0, poi, per l\u2019imprenditore italiano, di negoziare ulteriori clausole contrattuali, che consentano di disciplinare anche altri aspetti del rapporto, come, ad esempio, la sua durata o la facolt\u00e0 di rinnovo, \u00e8 subordinata in misura maggiore ai contenuti specifici delle singole normative locali.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Particolare attenzione dovrebbe, infine, essere dedicata all\u2019opportunit\u00e0 di prevedere nell\u2019accordo di distribuzione una clausola compromissoria, che consenta la devoluzione di eventuali controversie derivanti dal contratto ad una corte arbitrale internazionale, cos\u00ec da eliminare o ridurre l\u2019impatto che le normative locali potrebbero avere sull\u2019esito della controversia stessa. Occorre, tuttavia, sottolineare come in alcuni Stati clausole di questo genere possano essere ritenute contrarie ai principi di ordine pubblico e, pertanto, prive di validit\u00e0.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Avv. Stefano Linares<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

www.newsmercati.it<\/a><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La negoziazione di accordi contrattuali con distributori esteri \u00e8 complessa in quanto esistono notevoli differenze tra le normative in vigore nei diversi Paesi. Tale diversit\u00e0 \u00e8 evidente in particolare nella disciplina che regola la durata e la risoluzione anticipata (o illegittima) del contratto di distribuzione.<\/p>\n

A volte le aziende per iniziare a vendere i propri prodotti in nuovi mercati esteri negoziano accordi contrattuali con i distributori locali tramite il legale interno. In tali situazioni, la tentazione di predisporre una proposta contrattuale \u201cstandard\u201d, gi\u00e0 utilizzata in occasione di precedenti collaborazioni, \u00e8 molto forte.
\n\u00a0
\nSfortunatamente, l\u2019utilizzo di una simile strategia per accostarsi a un mercato estero che non si conosce, pone l\u2019azienda di fronte ai seguenti rischi:
\n\u2022\tfronteggiare procedimenti giudiziari all\u2019estero, confrontandosi con normative, talvolta, palesemente favorevoli ai distributori locali
\n\u2022\tsostenere condanne al pagamento di penali e\/o al risarcimento di danni, talvolta ingenti, a favore dei distributori locali.
\n\u00c8, invece, buona prassi soffermarsi sugli aspetti pi\u00f9 critici di tale collaborazione, intervenendo in maniera appropriata nella fase di strutturazione dell\u2019accordo, in quella della sua esecuzione e, eventualmente, anche in quella di interruzione anticipata o mancato rinnovo del contratto.
\nEsistono, infatti, differenze sostanziali tra le stesse normative in vigore nei diversi Paesi, che possono, talvolta, risultare sorprendenti, come \u00e8 il caso, ad esempio, della disciplina prevista in tema di:
\n\u2022\trisoluzione anticipata del contratto di distribuzione
\n\u2022\tdurata del contratto
\n\u2022\trisoluzione illegittima.
\n\u00a0
\nRisoluzione anticipata: Brasile, Corea, Olanda e Belgio
\nSecondo quanto stabilito sulla capacit\u00e0 delle parti di risolvere anticipatamente il contratto, in Brasile le circostanze in presenza delle quali le parti sono autorizzate ad interrompere il rapporto prima della sua scadenza naturale sono, espressamente, identificate dalla legge. In tale Paese, \u00e8 necessario, pertanto, che l\u2019imprenditore verifichi in anticipo la corrispondenza tra le ipotesi di risoluzione anticipata stabilite nel proprio contratto e quelle previste dalle disposizioni di legge esistenti in materia.
\nAl contrario, in Corea, la legge riconosce, espressamente, al produttore la facolt\u00e0 di risolvere, anticipatamente, il contratto, in caso di inadempimento da parte del distributore, senza, tuttavia, specificare in presenza di quali circostanze si configuri tale inadempimento, mentre consente alle parti di convenire contrattualmente la facolt\u00e0 dello stesso produttore di risolvere il contratto anche in assenza di giusta causa.
\n\u00a0
\nIn Olanda, ciascuna parte \u00e8 libera di risolvere anticipatamente il proprio contratto di distribuzione. Per stabilire, tuttavia, in quale momento questa facolt\u00e0 possa essere esercitata correttamente, occorre, innanzitutto, verificare quale sia la durata del contratto:
\n\u2022\tse, cio\u00e8, si tratti di contratto a tempo determinato
\n\u2022\tse, invece, le parti abbiano optato per una durata illimitata (in mancanza di una espressa previsione contrattuale in tal senso, il contratto si presume a tempo indeterminato).
\nIn linea di principio, un contratto di distribuzione a tempo determinato non pu\u00f2 essere risolto prima della naturale scadenza del termine. Le uniche eccezioni riguardano eventuali ipotesi di inadempimento, purch\u00e9 espressamente disciplinate dal contratto, oppure in presenza di circostanze assolutamente impreviste, che rendano impossibile la prosecuzione del rapporto. E\u2019 prevista, inoltre, la possibilit\u00e0 di risoluzione consensuale anticipata del contratto.
\nRequisiti procedurali: l\u2019esempio del Belgio
\nAllo stesso modo occorre prestare particolare attenzione ai requisiti procedurali stabiliti, in materia, dalle diverse giurisdizioni.
\n\u00a0
\nIn Belgio, la normativa locale richiede, in presenza di contratti di distribuzione a tempo indeterminato, che il produttore fornisca un \u201cragionevole\u201d preavviso al distributore, prima di ritenere risolto il rapporto. Secondo l\u2019interpretazione fornita sul punto dalla giurisprudenza belga, per \u201ctermine ragionevole\u201d deve intendersi un preavviso ricompreso tra i tre mesi e i tre anni, a seconda delle circostanze del caso concreto (in Corea, viceversa, il termine di preavviso non deve essere inferiore a due mesi, per i contratti di distribuzione a tempo indeterminato).
\n\u00a0
\nOccorre, altres\u00ec, sottolineare come, ai sensi della normativa vigente in Belgio, in presenza di determinate circostanze, espressamente riconosciute dalla legge (come, ad esempio, nel caso in cui il distributore non abbia conseguito i prefissati obiettivi minimi di vendita), il produttore non sia tenuto al rispetto di alcun termine di preavviso, semprech\u00e9 la facolt\u00e0 di risoluzione anticipata senza giusta causa sia stata espressamente convenuta dalle parti nel contratto.
\n\u00a0
\nNel caso di contratti a tempo determinato, invece, la legge belga prevede l\u2019obbligo tassativo a carico del produttore di comunicare al distributore la propria intenzione di risolvere anticipatamente il contratto. In assenza di tale manifestazione espressa, la legge opta per il rinnovo tacito dell\u2019accordo, con le ovvie conseguenze legali e commerciali per il produttore
\nDurata del contratto di distribuzione esclusiva: Francia e Malesia
\nLe normative dei diversi Paesi possono svolgere un ruolo determinante anche sulla libert\u00e0 delle parti di stabilire la durata di un accordo di distribuzione.
\nIn Francia, ad esempio, un contratto di distribuzione, che riconosca al distributore un diritto di esclusiva su un determinato territorio e preveda, altres\u00ec, un obbligo di acquisto esclusivo, deve necessariamente avere una durata limitata nel tempo. In particolare, i tribunali statali chiamati a pronunciarsi in materia, hanno stabilito come tali accordi non possano superare la durata complessiva di dieci anni e hanno, conseguentemente, disposto l\u2019automatica riduzione di quegli accordi per i quali \u00e8 stata prevista un durata superiore.
\n\u00a0
\nPersino nel caso di contratti che contengano una espressa definizione temporale, il rinnovo tacito dell\u2019accordo da parte dei contraenti pu\u00f2 contribuire, secondo alcune normative locali, a conferire al contratto una sorta di durata illimitata. In Malesia, ad esempio, se le parti di un contratto di distribuzione esclusiva, in cui \u00e8 espressamente prevista una durata specifica ma anche una facolt\u00e0 di rinnovo, in assenza di espressa manifestazione contraria decidono di proseguire la propria collaborazione, oltre la scadenza del termine previsto dal contratto, danno vita, secondo le legge locale, ad un rapporto a tempo indeterminato.
\n\u00a0
\nRisoluzione illegittima: Belgio, Messico, Danimarca, Germania e Libano
\n\u00a0
\nSecondo le normative vigenti in numerosi Paesi, il produttore che abbia risolto il proprio contratto di distribuzione, in violazione degli accordi negoziali o delle normative locali vigenti in materia, \u00e8 tenuto al pagamento dei danni subiti dal distributore a seguito della cessazione del rapporto. La misura dei danni da liquidarsi al distributore varia, naturalmente, a seconda delle disposizioni esistenti in materia nel Paese in cui risiede il distributore.
\nIn Belgio, ad esempio, \u00e8 previsto che, in caso di risoluzione senza adeguato preavviso, la parte non inadempiente abbia diritto ad agire in tribunale per ottenere il riconoscimento, non solo dei mancati guadagni, ma anche delle spese sostenute e delle mancate retribuzioni per l\u2019intero periodo in cui non \u00e8 stato fornito il preavviso, compresi gli eventuali costi di avviamento legati all\u2019attivit\u00e0 di sviluppo e promozione del mercato svolta dal distributore. In alcuni casi, \u00e8, addirittura, consentito ottenere la liquidazione per i dipendenti del distributore, che abbiano perso il lavoro a causa della risoluzione del contratto avvenuta senza adeguato preavviso.
\n\u00a0
\nUna posizione del tutto diversa \u00e8 quella assunta dal Messico, la cui normativa non prevede alcun diritto al risarcimento per il caso di risoluzione del rapporto (anche se avvenuta senza giusta causa).
\n\u00a0
\nIl Brasile distingue tra l\u2019ipotesi di risoluzione di un contratto di agenzia e quella di risoluzione di un contratto di distribuzione:
\n\u2022\tnel primo caso, la legge riconosce espressamente il diritto della parte non inadempiente al risarcimento dei danni
\n\u2022\tnel secondo, \u00e8 stabilito un limite al diritto della parte di ottenere tale risarcimento che, in ogni caso, non pu\u00f2 risultare superiore a quanto convenuto tra le parti in sede contrattuale o, in assenza, alla misura dei danni effettivamente sostenuti.
\n\u00a0
\nIn Danimarca, in assenza di specifiche previsioni contrattuali in materia, i tribunali riconoscono il diritto della parte non inadempiente ad ottenere il risarcimento dei danni effettivamente subiti, unicamente nell\u2019ipotesi in cui sia possibile dimostrare come, sulla base delle circostanze del caso concreto, il rapporto esistente tra produttore e distributore sia cos\u00ec stretto da avvicinarsi in maniera decisa al rapporto di agenzia.
\n\u00a0
\nIn Germania, il Commercial Code riconosce espressamente, in caso di risoluzione illegittima da parte del produttore, il diritto:
\n\u2022\tal risarcimento dei danni subiti dal distributore in conseguenza dell\u2019interruzione del rapporto
\n\u2022\toltre a un compenso aggiuntivo a titolo di rimborso dei costi di avviamento derivanti dall\u2019opera svolta dal distributore.
\nIn Libano, la legge stabilisce l\u2019obbligo per il produttore di riconoscere al distributore un risarcimento:
\n\u2022\tsia in caso di risoluzione del contratto di distribuzione senza giusta causa (la misura del risarcimento sar\u00e0 comprensiva dei danni subiti e dei mancati guadagni; per il calcolo di questi ultimi, i tribunali libanesi, di regola, fanno riferimento alla media dei guadagni netti realizzati nei 5 anni precedenti la risoluzione del contratto o al suo mancato rinnovo e la moltiplicano per 3)
\n\u2022\tsia qualora il produttore decida di non rinnovare il contratto dopo la sua naturale scadenza, nonostante il distributore abbia adempiuto regolarmente alle proprie obbligazioni contrattuali (il distributore avr\u00e0 diritto a ricevere un\u2019indennit\u00e0, qualora abbia contribuito con la propria attivit\u00e0 a determinare il successo economico del produttore, promuovendone il business, diffondendone il marchio, o incrementandone le vendite).
\nIl diritto della parte a ricevere il risarcimento \u00e8, ai sensi della legge vigente in Libano, una questione di ordine pubblico; pertanto, qualunque accordo, intervenuto tra le parti, che risulti contrario a tale principio, \u00e8 ritenuto nullo.
\n\u00a0
\nMancanza di un quadro normativo di riferimento
\nLa gestione degli aspetti pi\u00f9 insidiosi di un contratto di distribuzione (come, ad esempio, la risoluzione del rapporto), pu\u00f2 rivelarsi ancor pi\u00f9 complessa, qualora le parti contraenti si trovino ad operare in Paesi, le cui legislazioni non forniscono una disciplina specifica dei diritti e degli obblighi previsti, rispettivamente, a carico dei distributori locali e dei produttori stranieri.
\n\u00a0
\nIn Germania, ad esempio, sebbene esistano elementi della normativa tedesca in materia di agenzia commerciale, applicabili per estensione anche ai contratti di distribuzione, tuttavia, la mancanza di una normativa organica ad hoc in tema di distribuzione impone alle parti l\u2019onere gravoso di disciplinare in maniera dettagliata i diritti e gli obblighi a carico di ciascun contraente.
\n\u00a0
\nIn Olanda, invece, non esiste alcuna normativa locale che disciplini in maniera specifica il contratto di distribuzione: l\u2019imprenditore e il distributore sono, pertanto, chiamati a regolare tutti gli aspetti del loro rapporto, senza poter fare affidamento su alcun preciso riferimento legislativo.
\nConclusioni
\n\u00a0
\nIl ricorso a contratti o formulari standard, magari pensati per il mercato italiano, pu\u00f2 rivelarsi estremamente pericoloso per l\u2019imprenditore, che desideri stabilire accordi di distribuzione in mercati stranieri.
\n\u00a0
\nLa conoscenza delle normative locali e di come queste vengono interpretate ed applicate dai tribunali stranieri rappresenta, infatti, un elemento determinante. Anche in presenza di una espressa previsione contrattuale a favore dell\u2019applicazione della legge italiana, i tribunali stranieri possono, in alcuni casi, opporsi alla scelta operata dalle parti e dare, invece, esecuzione alla legge locale.
\n\u00a0
\nEsistono alcune linee guida, in particolare in tema di risoluzione del contratto, alle quali sarebbe consigliabile attenersi al momento della sua negoziazione. La prima riguarda la necessit\u00e0 che l\u2019accordo identifichi in maniera precisa ed esauriente i comportamenti posti in essere dal distributore, che costituiscono giusta causa di risoluzione anticipata del rapporto. Pi\u00f9 dettagliate sono, infatti, le fattispecie delineate dalle parti nel loro contratto, meno probabile sar\u00e0 che un tribunale, chiamato a pronunciarsi sul caso concreto, possa contestare l\u2019avvenuta rescissione dell\u2019accordo.
\n\u00a0
\nL\u2019imprenditore italiano dovrebbe, inoltre, considerare l\u2019opportunit\u00e0 di prevedere un sistema, che consenta di valutare, in maniera quantitativamente e qualitativamente ragionevole, le prestazioni fornite dal distributore nel corso dell\u2019intero rapporto contrattuale.
\nLa possibilit\u00e0, poi, per l\u2019imprenditore italiano, di negoziare ulteriori clausole contrattuali, che consentano di disciplinare anche altri aspetti del rapporto, come, ad esempio, la sua durata o la facolt\u00e0 di rinnovo, \u00e8 subordinata in misura maggiore ai contenuti specifici delle singole normative locali.
\n\u00a0
\nParticolare attenzione dovrebbe, infine, essere dedicata all\u2019opportunit\u00e0 di prevedere nell\u2019accordo di distribuzione una clausola compromissoria, che consenta la devoluzione di eventuali controversie derivanti dal contratto ad una corte arbitrale internazionale, cos\u00ec da eliminare o ridurre l\u2019impatto che le normative locali potrebbero avere sull\u2019esito della controversia stessa. Occorre, tuttavia, sottolineare come in alcuni Stati clausole di questo genere possano essere ritenute contrarie ai principi di ordine pubblico e, pertanto, prive di validit\u00e0.
\n\u00a0
\nAvv. Stefano Linares
\n\u00a0
\nwww.newsmercati.it
\n\u00a0
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Tale diversit\u00e0 \u00e8 evidente in particolare nella disciplina che regola la durata e la risoluzione anticipata (o illegittima) del contratto di distribuzione. A volte le aziende per iniziare a vendere i propri prodotti in nuovi mercati esteri negoziano accordi contrattuali con i distributori locali tramite il legale interno. In tali situazioni, la tentazione di predisporre una proposta contrattuale \u201cstandard\u201d, gi\u00e0 utilizzata in occasione di precedenti collaborazioni, \u00e8 molto forte. \u00a0 Sfortunatamente, l\u2019utilizzo di una simile strategia per accostarsi a un mercato estero che non si conosce, pone l\u2019azienda di fronte ai seguenti rischi: \u2022 fronteggiare procedimenti giudiziari all\u2019estero, confrontandosi con normative, talvolta, palesemente favorevoli ai distributori locali \u2022 sostenere condanne al pagamento di penali e\/o al risarcimento di danni, talvolta ingenti, a favore dei distributori locali. \u00c8, invece, buona prassi soffermarsi sugli aspetti pi\u00f9 critici di tale collaborazione, intervenendo in maniera appropriata nella fase di strutturazione dell\u2019accordo, in quella della sua esecuzione e, eventualmente, anche in quella di interruzione anticipata o mancato rinnovo del contratto. Esistono, infatti, differenze sostanziali tra le stesse normative in vigore nei diversi Paesi, che possono, talvolta, risultare sorprendenti, come \u00e8 il caso, ad esempio, della disciplina prevista in tema di: \u2022 risoluzione anticipata del contratto di distribuzione \u2022 durata del contratto \u2022 risoluzione illegittima. \u00a0 Risoluzione anticipata: Brasile, Corea, Olanda e Belgio Secondo quanto stabilito sulla capacit\u00e0 delle parti di risolvere anticipatamente il contratto, in Brasile le circostanze in presenza delle quali le parti sono autorizzate ad interrompere il rapporto prima della sua scadenza naturale sono, espressamente, identificate dalla legge. In tale Paese, \u00e8 necessario, pertanto, che l\u2019imprenditore verifichi in anticipo la corrispondenza tra le ipotesi di risoluzione anticipata stabilite nel proprio contratto e quelle previste dalle disposizioni di legge esistenti in materia. Al contrario, in Corea, la legge riconosce, espressamente, al produttore la facolt\u00e0 di risolvere, anticipatamente, il contratto, in caso di inadempimento da parte del distributore, senza, tuttavia, specificare in presenza di quali circostanze si configuri tale inadempimento, mentre consente alle parti di convenire contrattualmente la facolt\u00e0 dello stesso produttore di risolvere il contratto anche in assenza di giusta causa. \u00a0 In Olanda, ciascuna parte \u00e8 libera di risolvere anticipatamente il proprio contratto di distribuzione. Per stabilire, tuttavia, in quale momento questa facolt\u00e0 possa essere esercitata correttamente, occorre, innanzitutto, verificare quale sia la durata del contratto: \u2022 se, cio\u00e8, si tratti di contratto a tempo determinato \u2022 se, invece, le parti abbiano optato per una durata illimitata (in mancanza di una espressa previsione contrattuale in tal senso, il contratto si presume a tempo indeterminato). In linea di principio, un contratto di distribuzione a tempo determinato non pu\u00f2 essere risolto prima della naturale scadenza del termine. Le uniche eccezioni riguardano eventuali ipotesi di inadempimento, purch\u00e9 espressamente disciplinate dal contratto, oppure in presenza di circostanze assolutamente impreviste, che rendano impossibile la prosecuzione del rapporto. E\u2019 prevista, inoltre, la possibilit\u00e0 di risoluzione consensuale anticipata del contratto. Requisiti procedurali: l\u2019esempio del Belgio Allo stesso modo occorre prestare particolare attenzione ai requisiti procedurali stabiliti, in materia, dalle diverse giurisdizioni. \u00a0 In Belgio, la normativa locale richiede, in presenza di contratti di distribuzione a tempo indeterminato, che il produttore fornisca un \u201cragionevole\u201d preavviso al distributore, prima di ritenere risolto il rapporto. Secondo l\u2019interpretazione fornita sul punto dalla giurisprudenza belga, per \u201ctermine ragionevole\u201d deve intendersi un preavviso ricompreso tra i tre mesi e i tre anni, a seconda delle circostanze del caso concreto (in Corea, viceversa, il termine di preavviso non deve essere inferiore a due mesi, per i contratti di distribuzione a tempo indeterminato). \u00a0 Occorre, altres\u00ec, sottolineare come, ai sensi della normativa vigente in Belgio, in presenza di determinate circostanze, espressamente riconosciute dalla legge (come, ad esempio, nel caso in cui il distributore non abbia conseguito i prefissati obiettivi minimi di vendita), il produttore non sia tenuto al rispetto di alcun termine di preavviso, semprech\u00e9 la facolt\u00e0 di risoluzione anticipata senza giusta causa sia stata espressamente convenuta dalle parti nel contratto. \u00a0 Nel caso di contratti a tempo determinato, invece, la legge belga prevede l\u2019obbligo tassativo a carico del produttore di comunicare al distributore la propria intenzione di risolvere anticipatamente il contratto. In assenza di tale manifestazione espressa, la legge opta per il rinnovo tacito dell\u2019accordo, con le ovvie conseguenze legali e commerciali per il produttore Durata del contratto di distribuzione esclusiva: Francia e Malesia Le normative dei diversi Paesi possono svolgere un ruolo determinante anche sulla libert\u00e0 delle parti di stabilire la durata di un accordo di distribuzione. In Francia, ad esempio, un contratto di distribuzione, che riconosca al distributore un diritto di esclusiva su un determinato territorio e preveda, altres\u00ec, un obbligo di acquisto esclusivo, deve necessariamente avere una durata limitata nel tempo. In particolare, i tribunali statali chiamati a pronunciarsi in materia, hanno stabilito come tali accordi non possano superare la durata complessiva di dieci anni e hanno, conseguentemente, disposto l\u2019automatica riduzione di quegli accordi per i quali \u00e8 stata prevista un durata superiore. \u00a0 Persino nel caso di contratti che contengano una espressa definizione temporale, il rinnovo tacito dell\u2019accordo da parte dei contraenti pu\u00f2 contribuire, secondo alcune normative locali, a conferire al contratto una sorta di durata illimitata. In Malesia, ad esempio, se le parti di un contratto di distribuzione esclusiva, in cui \u00e8 espressamente prevista una durata specifica ma anche una facolt\u00e0 di rinnovo, in assenza di espressa manifestazione contraria decidono di proseguire la propria collaborazione, oltre la scadenza del termine previsto dal contratto, danno vita, secondo le legge locale, ad un rapporto a tempo indeterminato. \u00a0 Risoluzione illegittima: Belgio, Messico, Danimarca, Germania e Libano \u00a0 Secondo le normative vigenti in numerosi Paesi, il produttore che abbia risolto il proprio contratto di distribuzione, in violazione degli accordi negoziali o delle normative locali vigenti in materia, \u00e8 tenuto al pagamento dei danni subiti dal distributore a seguito della cessazione del rapporto. La misura dei danni da liquidarsi al distributore varia, naturalmente, a seconda delle disposizioni esistenti in materia nel Paese in cui risiede il distributore. In Belgio, ad esempio, \u00e8 previsto che, in caso di risoluzione senza adeguato preavviso, la parte non inadempiente abbia diritto ad agire in tribunale per ottenere il riconoscimento, non solo dei mancati guadagni, ma anche delle spese sostenute e delle mancate retribuzioni per l\u2019intero periodo in cui non \u00e8 stato fornito il preavviso, compresi gli eventuali costi di avviamento legati all\u2019attivit\u00e0 di sviluppo e promozione del mercato svolta dal distributore. In alcuni casi, \u00e8, addirittura, consentito ottenere la liquidazione per i dipendenti del distributore, che abbiano perso il lavoro a causa della risoluzione del contratto avvenuta senza adeguato preavviso. \u00a0 Una posizione del tutto diversa \u00e8 quella assunta dal Messico, la cui normativa non prevede alcun diritto al risarcimento per il caso di risoluzione del rapporto (anche se avvenuta senza giusta causa). \u00a0 Il Brasile distingue tra l\u2019ipotesi di risoluzione di un contratto di agenzia e quella di risoluzione di un contratto di distribuzione: \u2022 nel primo caso, la legge riconosce espressamente il diritto della parte non inadempiente al risarcimento dei danni \u2022 nel secondo, \u00e8 stabilito un limite al diritto della parte di ottenere tale risarcimento che, in ogni caso, non pu\u00f2 risultare superiore a quanto convenuto tra le parti in sede contrattuale o, in assenza, alla misura dei danni effettivamente sostenuti. \u00a0 In Danimarca, in assenza di specifiche previsioni contrattuali in materia, i tribunali riconoscono il diritto della parte non inadempiente ad ottenere il risarcimento dei danni effettivamente subiti, unicamente nell\u2019ipotesi in cui sia possibile dimostrare come, sulla base delle circostanze del caso concreto, il rapporto esistente tra produttore e distributore sia cos\u00ec stretto da avvicinarsi in maniera decisa al rapporto di agenzia. \u00a0 In Germania, il Commercial Code riconosce espressamente, in caso di risoluzione illegittima da parte del produttore, il diritto: \u2022 al risarcimento dei danni subiti dal distributore in conseguenza dell\u2019interruzione del rapporto \u2022 oltre a un compenso aggiuntivo a titolo di rimborso dei costi di avviamento derivanti dall\u2019opera svolta dal distributore. In Libano, la legge stabilisce l\u2019obbligo per il produttore di riconoscere al distributore un risarcimento: \u2022 sia in caso di risoluzione del contratto di distribuzione senza giusta causa (la misura del risarcimento sar\u00e0 comprensiva dei danni subiti e dei mancati guadagni; per il calcolo di questi ultimi, i tribunali libanesi, di regola, fanno riferimento alla media dei guadagni netti realizzati nei 5 anni precedenti la risoluzione del contratto o al suo mancato rinnovo e la moltiplicano per 3) \u2022 sia qualora il produttore decida di non rinnovare il contratto dopo la sua naturale scadenza, nonostante il distributore abbia adempiuto regolarmente alle proprie obbligazioni contrattuali (il distributore avr\u00e0 diritto a ricevere un\u2019indennit\u00e0, qualora abbia contribuito con la propria attivit\u00e0 a determinare il successo economico del produttore, promuovendone il business, diffondendone il marchio, o incrementandone le vendite). Il diritto della parte a ricevere il risarcimento \u00e8, ai sensi della legge vigente in Libano, una questione di ordine pubblico; pertanto, qualunque accordo, intervenuto tra le parti, che risulti contrario a tale principio, \u00e8 ritenuto nullo. \u00a0 Mancanza di un quadro normativo di riferimento La gestione degli aspetti pi\u00f9 insidiosi di un contratto di distribuzione (come, ad esempio, la risoluzione del rapporto), pu\u00f2 rivelarsi ancor pi\u00f9 complessa, qualora le parti contraenti si trovino ad operare in Paesi, le cui legislazioni non forniscono una disciplina specifica dei diritti e degli obblighi previsti, rispettivamente, a carico dei distributori locali e dei produttori stranieri. \u00a0 In Germania, ad esempio, sebbene esistano elementi della normativa tedesca in materia di agenzia commerciale, applicabili per estensione anche ai contratti di distribuzione, tuttavia, la mancanza di una normativa organica ad hoc in tema di distribuzione impone alle parti l\u2019onere gravoso di disciplinare in maniera dettagliata i diritti e gli obblighi a carico di ciascun contraente. \u00a0 In Olanda, invece, non esiste alcuna normativa locale che disciplini in maniera specifica il contratto di distribuzione: l\u2019imprenditore e il distributore sono, pertanto, chiamati a regolare tutti gli aspetti del loro rapporto, senza poter fare affidamento su alcun preciso riferimento legislativo. Conclusioni \u00a0 Il ricorso a contratti o formulari standard, magari pensati per il mercato italiano, pu\u00f2 rivelarsi estremamente pericoloso per l\u2019imprenditore, che desideri stabilire accordi di distribuzione in mercati stranieri. \u00a0 La conoscenza delle normative locali e di come queste vengono interpretate ed applicate dai tribunali stranieri rappresenta, infatti, un elemento determinante. Anche in presenza di una espressa previsione contrattuale a favore dell\u2019applicazione della legge italiana, i tribunali stranieri possono, in alcuni casi, opporsi alla scelta operata dalle parti e dare, invece, esecuzione alla legge locale. \u00a0 Esistono alcune linee guida, in particolare in tema di risoluzione del contratto, alle quali sarebbe consigliabile attenersi al momento della sua negoziazione. La prima riguarda la necessit\u00e0 che l\u2019accordo identifichi in maniera precisa ed esauriente i comportamenti posti in essere dal distributore, che costituiscono giusta causa di risoluzione anticipata del rapporto. Pi\u00f9 dettagliate sono, infatti, le fattispecie delineate dalle parti nel loro contratto, meno probabile sar\u00e0 che un tribunale, chiamato a pronunciarsi sul caso concreto, possa contestare l\u2019avvenuta rescissione dell\u2019accordo. \u00a0 L\u2019imprenditore italiano dovrebbe, inoltre, considerare l\u2019opportunit\u00e0 di prevedere un sistema, che consenta di valutare, in maniera quantitativamente e qualitativamente ragionevole, le prestazioni fornite dal distributore nel corso dell\u2019intero rapporto contrattuale. La possibilit\u00e0, poi, per l\u2019imprenditore italiano, di negoziare ulteriori clausole contrattuali, che consentano di disciplinare anche altri aspetti del rapporto, come, ad esempio, la sua durata o la facolt\u00e0 di rinnovo, \u00e8 subordinata in misura maggiore ai contenuti specifici delle singole normative locali. \u00a0 Particolare attenzione dovrebbe, infine, essere dedicata all\u2019opportunit\u00e0 di prevedere nell\u2019accordo di distribuzione una clausola compromissoria, che consenta la devoluzione di eventuali controversie derivanti dal contratto ad una corte arbitrale internazionale, cos\u00ec da eliminare o ridurre l\u2019impatto che le normative locali potrebbero avere sull\u2019esito della controversia stessa. Occorre, tuttavia, sottolineare come in alcuni Stati clausole di questo genere possano essere ritenute contrarie ai principi di ordine pubblico e, pertanto, prive di validit\u00e0. \u00a0 Avv. Stefano Linares \u00a0 www.newsmercati.it \u00a0 \u00a0\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Lazio International - Lazio Innova\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2013-04-19T09:13:13+00:00\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"admin\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Scritto da\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"admin\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Tempo di lettura stimato\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"10 minuti\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/\",\"url\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/\",\"name\":\"Un corretto approccio alla distribuzione commerciale internazionale - Lazio International - Lazio Innova\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/#website\"},\"datePublished\":\"2013-04-19T09:13:13+00:00\",\"dateModified\":\"2013-04-19T09:13:13+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/#\/schema\/person\/06ba1706377e84a989f9f274331c7d10\"},\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"it-IT\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/\"]}]},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Un corretto approccio alla distribuzione commerciale internazionale\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/#website\",\"url\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/\",\"name\":\"Lazio International - Lazio Innova\",\"description\":\"Lazio Innova\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"it-IT\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/#\/schema\/person\/06ba1706377e84a989f9f274331c7d10\",\"name\":\"admin\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"it-IT\",\"@id\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/#\/schema\/person\/image\/\",\"url\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/336d582af371d335bff2670ac6c0a13c?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/336d582af371d335bff2670ac6c0a13c?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"admin\"},\"sameAs\":[\"http:\/\/www.laziointernational.it\/wp\"],\"url\":\"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/author\/admin\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Un corretto approccio alla distribuzione commerciale internazionale - Lazio International - Lazio Innova","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/","og_locale":"it_IT","og_type":"article","og_title":"Un corretto approccio alla distribuzione commerciale internazionale - Lazio International - Lazio Innova","og_description":"La negoziazione di accordi contrattuali con distributori esteri \u00e8 complessa in quanto esistono notevoli differenze tra le normative in vigore nei diversi Paesi. 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In tali situazioni, la tentazione di predisporre una proposta contrattuale \u201cstandard\u201d, gi\u00e0 utilizzata in occasione di precedenti collaborazioni, \u00e8 molto forte. \u00a0 Sfortunatamente, l\u2019utilizzo di una simile strategia per accostarsi a un mercato estero che non si conosce, pone l\u2019azienda di fronte ai seguenti rischi: \u2022 fronteggiare procedimenti giudiziari all\u2019estero, confrontandosi con normative, talvolta, palesemente favorevoli ai distributori locali \u2022 sostenere condanne al pagamento di penali e\/o al risarcimento di danni, talvolta ingenti, a favore dei distributori locali. \u00c8, invece, buona prassi soffermarsi sugli aspetti pi\u00f9 critici di tale collaborazione, intervenendo in maniera appropriata nella fase di strutturazione dell\u2019accordo, in quella della sua esecuzione e, eventualmente, anche in quella di interruzione anticipata o mancato rinnovo del contratto. Esistono, infatti, differenze sostanziali tra le stesse normative in vigore nei diversi Paesi, che possono, talvolta, risultare sorprendenti, come \u00e8 il caso, ad esempio, della disciplina prevista in tema di: \u2022 risoluzione anticipata del contratto di distribuzione \u2022 durata del contratto \u2022 risoluzione illegittima. \u00a0 Risoluzione anticipata: Brasile, Corea, Olanda e Belgio Secondo quanto stabilito sulla capacit\u00e0 delle parti di risolvere anticipatamente il contratto, in Brasile le circostanze in presenza delle quali le parti sono autorizzate ad interrompere il rapporto prima della sua scadenza naturale sono, espressamente, identificate dalla legge. In tale Paese, \u00e8 necessario, pertanto, che l\u2019imprenditore verifichi in anticipo la corrispondenza tra le ipotesi di risoluzione anticipata stabilite nel proprio contratto e quelle previste dalle disposizioni di legge esistenti in materia. Al contrario, in Corea, la legge riconosce, espressamente, al produttore la facolt\u00e0 di risolvere, anticipatamente, il contratto, in caso di inadempimento da parte del distributore, senza, tuttavia, specificare in presenza di quali circostanze si configuri tale inadempimento, mentre consente alle parti di convenire contrattualmente la facolt\u00e0 dello stesso produttore di risolvere il contratto anche in assenza di giusta causa. \u00a0 In Olanda, ciascuna parte \u00e8 libera di risolvere anticipatamente il proprio contratto di distribuzione. Per stabilire, tuttavia, in quale momento questa facolt\u00e0 possa essere esercitata correttamente, occorre, innanzitutto, verificare quale sia la durata del contratto: \u2022 se, cio\u00e8, si tratti di contratto a tempo determinato \u2022 se, invece, le parti abbiano optato per una durata illimitata (in mancanza di una espressa previsione contrattuale in tal senso, il contratto si presume a tempo indeterminato). 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In assenza di tale manifestazione espressa, la legge opta per il rinnovo tacito dell\u2019accordo, con le ovvie conseguenze legali e commerciali per il produttore Durata del contratto di distribuzione esclusiva: Francia e Malesia Le normative dei diversi Paesi possono svolgere un ruolo determinante anche sulla libert\u00e0 delle parti di stabilire la durata di un accordo di distribuzione. In Francia, ad esempio, un contratto di distribuzione, che riconosca al distributore un diritto di esclusiva su un determinato territorio e preveda, altres\u00ec, un obbligo di acquisto esclusivo, deve necessariamente avere una durata limitata nel tempo. 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In Malesia, ad esempio, se le parti di un contratto di distribuzione esclusiva, in cui \u00e8 espressamente prevista una durata specifica ma anche una facolt\u00e0 di rinnovo, in assenza di espressa manifestazione contraria decidono di proseguire la propria collaborazione, oltre la scadenza del termine previsto dal contratto, danno vita, secondo le legge locale, ad un rapporto a tempo indeterminato. \u00a0 Risoluzione illegittima: Belgio, Messico, Danimarca, Germania e Libano \u00a0 Secondo le normative vigenti in numerosi Paesi, il produttore che abbia risolto il proprio contratto di distribuzione, in violazione degli accordi negoziali o delle normative locali vigenti in materia, \u00e8 tenuto al pagamento dei danni subiti dal distributore a seguito della cessazione del rapporto. La misura dei danni da liquidarsi al distributore varia, naturalmente, a seconda delle disposizioni esistenti in materia nel Paese in cui risiede il distributore. In Belgio, ad esempio, \u00e8 previsto che, in caso di risoluzione senza adeguato preavviso, la parte non inadempiente abbia diritto ad agire in tribunale per ottenere il riconoscimento, non solo dei mancati guadagni, ma anche delle spese sostenute e delle mancate retribuzioni per l\u2019intero periodo in cui non \u00e8 stato fornito il preavviso, compresi gli eventuali costi di avviamento legati all\u2019attivit\u00e0 di sviluppo e promozione del mercato svolta dal distributore. In alcuni casi, \u00e8, addirittura, consentito ottenere la liquidazione per i dipendenti del distributore, che abbiano perso il lavoro a causa della risoluzione del contratto avvenuta senza adeguato preavviso. \u00a0 Una posizione del tutto diversa \u00e8 quella assunta dal Messico, la cui normativa non prevede alcun diritto al risarcimento per il caso di risoluzione del rapporto (anche se avvenuta senza giusta causa). \u00a0 Il Brasile distingue tra l\u2019ipotesi di risoluzione di un contratto di agenzia e quella di risoluzione di un contratto di distribuzione: \u2022 nel primo caso, la legge riconosce espressamente il diritto della parte non inadempiente al risarcimento dei danni \u2022 nel secondo, \u00e8 stabilito un limite al diritto della parte di ottenere tale risarcimento che, in ogni caso, non pu\u00f2 risultare superiore a quanto convenuto tra le parti in sede contrattuale o, in assenza, alla misura dei danni effettivamente sostenuti. \u00a0 In Danimarca, in assenza di specifiche previsioni contrattuali in materia, i tribunali riconoscono il diritto della parte non inadempiente ad ottenere il risarcimento dei danni effettivamente subiti, unicamente nell\u2019ipotesi in cui sia possibile dimostrare come, sulla base delle circostanze del caso concreto, il rapporto esistente tra produttore e distributore sia cos\u00ec stretto da avvicinarsi in maniera decisa al rapporto di agenzia. \u00a0 In Germania, il Commercial Code riconosce espressamente, in caso di risoluzione illegittima da parte del produttore, il diritto: \u2022 al risarcimento dei danni subiti dal distributore in conseguenza dell\u2019interruzione del rapporto \u2022 oltre a un compenso aggiuntivo a titolo di rimborso dei costi di avviamento derivanti dall\u2019opera svolta dal distributore. In Libano, la legge stabilisce l\u2019obbligo per il produttore di riconoscere al distributore un risarcimento: \u2022 sia in caso di risoluzione del contratto di distribuzione senza giusta causa (la misura del risarcimento sar\u00e0 comprensiva dei danni subiti e dei mancati guadagni; per il calcolo di questi ultimi, i tribunali libanesi, di regola, fanno riferimento alla media dei guadagni netti realizzati nei 5 anni precedenti la risoluzione del contratto o al suo mancato rinnovo e la moltiplicano per 3) \u2022 sia qualora il produttore decida di non rinnovare il contratto dopo la sua naturale scadenza, nonostante il distributore abbia adempiuto regolarmente alle proprie obbligazioni contrattuali (il distributore avr\u00e0 diritto a ricevere un\u2019indennit\u00e0, qualora abbia contribuito con la propria attivit\u00e0 a determinare il successo economico del produttore, promuovendone il business, diffondendone il marchio, o incrementandone le vendite). Il diritto della parte a ricevere il risarcimento \u00e8, ai sensi della legge vigente in Libano, una questione di ordine pubblico; pertanto, qualunque accordo, intervenuto tra le parti, che risulti contrario a tale principio, \u00e8 ritenuto nullo. \u00a0 Mancanza di un quadro normativo di riferimento La gestione degli aspetti pi\u00f9 insidiosi di un contratto di distribuzione (come, ad esempio, la risoluzione del rapporto), pu\u00f2 rivelarsi ancor pi\u00f9 complessa, qualora le parti contraenti si trovino ad operare in Paesi, le cui legislazioni non forniscono una disciplina specifica dei diritti e degli obblighi previsti, rispettivamente, a carico dei distributori locali e dei produttori stranieri. \u00a0 In Germania, ad esempio, sebbene esistano elementi della normativa tedesca in materia di agenzia commerciale, applicabili per estensione anche ai contratti di distribuzione, tuttavia, la mancanza di una normativa organica ad hoc in tema di distribuzione impone alle parti l\u2019onere gravoso di disciplinare in maniera dettagliata i diritti e gli obblighi a carico di ciascun contraente. \u00a0 In Olanda, invece, non esiste alcuna normativa locale che disciplini in maniera specifica il contratto di distribuzione: l\u2019imprenditore e il distributore sono, pertanto, chiamati a regolare tutti gli aspetti del loro rapporto, senza poter fare affidamento su alcun preciso riferimento legislativo. Conclusioni \u00a0 Il ricorso a contratti o formulari standard, magari pensati per il mercato italiano, pu\u00f2 rivelarsi estremamente pericoloso per l\u2019imprenditore, che desideri stabilire accordi di distribuzione in mercati stranieri. \u00a0 La conoscenza delle normative locali e di come queste vengono interpretate ed applicate dai tribunali stranieri rappresenta, infatti, un elemento determinante. Anche in presenza di una espressa previsione contrattuale a favore dell\u2019applicazione della legge italiana, i tribunali stranieri possono, in alcuni casi, opporsi alla scelta operata dalle parti e dare, invece, esecuzione alla legge locale. \u00a0 Esistono alcune linee guida, in particolare in tema di risoluzione del contratto, alle quali sarebbe consigliabile attenersi al momento della sua negoziazione. La prima riguarda la necessit\u00e0 che l\u2019accordo identifichi in maniera precisa ed esauriente i comportamenti posti in essere dal distributore, che costituiscono giusta causa di risoluzione anticipata del rapporto. Pi\u00f9 dettagliate sono, infatti, le fattispecie delineate dalle parti nel loro contratto, meno probabile sar\u00e0 che un tribunale, chiamato a pronunciarsi sul caso concreto, possa contestare l\u2019avvenuta rescissione dell\u2019accordo. \u00a0 L\u2019imprenditore italiano dovrebbe, inoltre, considerare l\u2019opportunit\u00e0 di prevedere un sistema, che consenta di valutare, in maniera quantitativamente e qualitativamente ragionevole, le prestazioni fornite dal distributore nel corso dell\u2019intero rapporto contrattuale. La possibilit\u00e0, poi, per l\u2019imprenditore italiano, di negoziare ulteriori clausole contrattuali, che consentano di disciplinare anche altri aspetti del rapporto, come, ad esempio, la sua durata o la facolt\u00e0 di rinnovo, \u00e8 subordinata in misura maggiore ai contenuti specifici delle singole normative locali. \u00a0 Particolare attenzione dovrebbe, infine, essere dedicata all\u2019opportunit\u00e0 di prevedere nell\u2019accordo di distribuzione una clausola compromissoria, che consenta la devoluzione di eventuali controversie derivanti dal contratto ad una corte arbitrale internazionale, cos\u00ec da eliminare o ridurre l\u2019impatto che le normative locali potrebbero avere sull\u2019esito della controversia stessa. Occorre, tuttavia, sottolineare come in alcuni Stati clausole di questo genere possano essere ritenute contrarie ai principi di ordine pubblico e, pertanto, prive di validit\u00e0. \u00a0 Avv. Stefano Linares \u00a0 www.newsmercati.it \u00a0 \u00a0","og_url":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/","og_site_name":"Lazio International - Lazio Innova","article_published_time":"2013-04-19T09:13:13+00:00","author":"admin","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Scritto da":"admin","Tempo di lettura stimato":"10 minuti"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/","url":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/","name":"Un corretto approccio alla distribuzione commerciale internazionale - Lazio International - Lazio Innova","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/#website"},"datePublished":"2013-04-19T09:13:13+00:00","dateModified":"2013-04-19T09:13:13+00:00","author":{"@id":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/#\/schema\/person\/06ba1706377e84a989f9f274331c7d10"},"breadcrumb":{"@id":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/#breadcrumb"},"inLanguage":"it-IT","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/"]}]},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/2013\/04\/19\/un-corretto-approccio-alla-distribuzione-commerciale-internazionale-1426\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Un corretto approccio alla distribuzione commerciale internazionale"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/#website","url":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/","name":"Lazio International - Lazio Innova","description":"Lazio Innova","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"it-IT"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/#\/schema\/person\/06ba1706377e84a989f9f274331c7d10","name":"admin","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"it-IT","@id":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/#\/schema\/person\/image\/","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/336d582af371d335bff2670ac6c0a13c?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/336d582af371d335bff2670ac6c0a13c?s=96&d=mm&r=g","caption":"admin"},"sameAs":["http:\/\/www.laziointernational.it\/wp"],"url":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/author\/admin\/"}]}},"featured_image_src":null,"featured_image_src_square":null,"author_info":{"display_name":"admin","author_link":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/author\/admin\/"},"homepage_image":"","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/671","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=671"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/671\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=671"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=671"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.lazioinnova.it\/laziointernational\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=671"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}